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Las claves para vender más éticamente

por Planeta Mascota

Persuasión

¿Necesitas vender más a tus clientes, pero te preocupa verte comercial?  No eres el único. Muchos médicos veterinarios tienen esa preocupación y la verdad es que no existe forma de hacerle comprar a alguien algo que realmente no quiere comprar. Por esa razón, queremos explicarte el poder de la palabra: “Persuasión”. 
Por Vanessa Fernandini
Consultoría en Marketing Relacional y Marketing Digital
Engagement Consulting  EIRL
vane@engagementconsultingperu.com

Los clientes quieren saber tu opinión y conocer las alternativas que tienen porque aprecian tus recomendaciones, y es que nada se compara a tener un profesional confiable capaz de darles las sugerencias que puedan mejorar la vida de sus mascotas.

Pongamos como ejemplo, la venta de un collar antipulgas. Tal vez tus clientes puedan adquirir uno más barato en un supermercado o en una tienda online, pero definitivamente muchos preferirán hacerlo en tu veterinaria y estarán dispuestos a pagar un poquito más por el producto solo porque tú, su médico veterinario de confianza, se los recomienda.

La gente confía en ti como su médico veterinario. Escucha tu opinión y en especial aprecia tus recomendaciones porque, quieras o no, tú eres un líder de opinión. 

Persuasión: una palabra poderosa

 

La palabra clave para vender más es “persuasión”. Imagínate que al terminar una atención rutinaria le comentas a tu cliente que la gran mayoría prefiere que les manejes directamente cada aspecto de la salud de su mascota, y que por ello quisieras saber si le gustaría adquirir la correa antipulgas para los próximos 6 o 12 meses.

Al decírselo tú, y no otro empleado de la veterinaria, estás haciendo uso de tu “liderazgo de opinión”. La gente confía en sus médicos veterinarios y cuando estos recomiendan algo, la mayoría de veces están de acuerdo.

Por otro lado, al mencionarle que “la mayoría de clientes” actúan de una forma determinada, estás utilizando la aprobación o aceptación social, basado en que la mayoría hace lo que el resto hace.

Finalmente, ante la pregunta sobre si “desea adquirir el collar antipulgas”.  Si la planteas de forma ambigua, es decir, si le das la alternativa de un sí o un no, le será más fácil decir que no. En su lugar, el ejemplo muestra dos opciones: 6 meses o 12 meses, lo que le da al cliente la posibilidad de elegir qué nivel de protección desea adquirir para su mascota.  Si no desea comprar el producto, ni él ni tú se sentirán incómodos por la situación. Incluso algunos clientes estarán felices de que les recuerdes hacer el reemplazo de correa, y a cambio pagar un poquito más por ella.

 

Ten en cuenta, tus clientes recurrentes están más dispuestos a cerrar una compra contigo porque tus recomendaciones son relevantes para ellos. Al gastar más en tu veterinaria te estarán brindando mayor rentabilidad y se producirá menos incomodidad en el proceso de venta.

Persuadir a tus clientes a gastar más en tu veterinaria, de forma tal que los hagas sentir felices es una de las áreas en las que debes enfocarte. Y sabes, para ello solo tienes que darles una razón para hacerlo.

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